你的位置:首页 > 新闻动态 > 行业新闻

免费路由器如何赚钱

2015/6/13 10:21:33点击:
      “终于飞完了2014年最后一次航班,今年一共飞行149次,历史总计492次。”这是迈外迪创始人张程在2014年最后一天晒出的飞行统计。

  就在这位忙碌的商务人士把自己的飞行记录晒到朋友圈之前,迈外迪刚刚宣布完成了C轮3亿元融资。这笔钱对于一个发展了近7年的商用Wi-Fi公司来说,并不算是多大的惊喜。

  张程手机里的历年飞行记录和迈外迪的发展速度几乎同步——在2011年以前,他每年的飞行距离还没超过10万公里,到了2012年突然涨到了接近30万公里,而这个转变是因为公司收到了第一笔融资。这时迈外迪已经创立5年了。当初因为Wi-Fi接入行业这个痛点让张程萌发了这个想法,他想到可以搭建一个商户和用户之间的中间服务平台,利用登录页面的广告把Wi-Fi流量变现。

  大公司已经在不同的传播渠道上实现了这一广告模式,Wi-Fi设备当时还没有被太多大公司关注。张程当时的想法是先从需要铺设Wi-Fi网络的商家那里积累用户,专注为商家提供免费的Wi-Fi设备,等到自己手中积累的商家和用户规模足够大的时候,迈外迪就可以有底气与广告商谈合作。

  依靠免费的路由器设备和技术维护来吸引商家的眼球,这是迈外迪确定的早期业务核心。在这些商家眼里,迈外迪就是一个免费提供路由器的硬件制造商,还能附带后期的运营和维修服务。这也是张程希望迈外迪留给商家的印象。

  其实在商用Wi-Fi领域已经有3类商户:无线系统集成商(SI)、卖设备给商家的商户例如TP-Link,以及第三类硬件外加云端方式的商户。而迈外迪所走的路线是免费提供设备与维护,同时通过接入页面广告来赚钱,这种方式跟前面三类商户是完全不同的。

  “迈外迪的本质其实就是一个Wi-Fi设备提供商,这样我们在一开始就可以规避掉互联网接入牌照的问题。”张程对《第一财经周刊》说。

  当时北京这样的一线城市已经出现了和迈外迪客户高度重合的Wi-Fi热点网络公司,刚刚成立的迈外迪没有足够的实力与之抗衡,张程和他20多人的小团队选择先从大城市周边的地区下手,比如天津的连锁咖啡厅和餐馆。那里的餐饮业数量众多,但分布散乱。为了找到合适的商户,张程就带着自己的小团队一家家跑,迈外迪的第一家用户,一个小咖啡馆就是这样刷街刷出来的。

  但是零散的小商家对于Wi-Fi设备的接受程度不是那么高,有的对这个陌生的品牌并不信任,有的觉得免费的设备背后是不是“另有图谋”。张程得一边劝说他们换掉店里已经用得很习惯的路由器,一边还要向他们介绍迈外迪的好处。

  商家真正关心的问题只是盈利,Wi-Fi设备对它们来说不过是种辅助性服务,换种路由器并不能使它们直接感受到收益,因此用户的黏性无法保持。用户黏性的问题让张程开始改变自己早期的商户策略。

  于是张程开始寻求和大型连锁品牌店合作,尽管这一领域的竞争更加激烈,但这些大客户的使用情况以及本身的客流量都相对稳定,另外其本身的连锁优势可以帮助迈外迪辐射到更远的地方。免费的路由设备可以为这些体量大的商家节约成本,张程和团队对连锁店进行连番谈判与游说。2011年,Costa成为迈外迪的客户,2012年星巴克(江浙沪以外)等连锁店也相继成为迈外迪的客户。

  但这种单靠免费设备换取广告盈利的模式在张程眼里还是有些单一,他真正看重的是这些路由器背后的东西。路由器和电脑一样,也有自己的操作系统和固件,服务和运营是它最表层的环节。路由器的接入端口和操作系统还处在各自为阵的阶段,一旦能把这些做到标准统一化之后,Wi-Fi的入口就可以像iOS平台那样打通所有市场了。

  因此但凡能与Wi-Fi入口发生关联的,迈外迪都愿意尝试。那时“云”的概念还没出来,张程的直觉告诉他,所有的环节都应该往路由器服务端口靠。他梳理了一遍与Wi-Fi相关的所有环节,包括前端硬件、系统、应用、服务、运营和后来的“云”等6个环节被他圈定为迈外迪的Wi-Fi产业链。

  由于模式容易被快速复制,张程一直没有开拓更多的商业模式,而是一直在利用Wi-Fi页面的广告进行变现。而且眼下最重要的事情也是布局更多的商户和Wi-Fi热点,只有将用户和商家数量往上升,迈外迪才有可能在未来像iOS平台那样实现多个环节的商业变现。

  当150万元的启动资金全部投入到技术研发和无线路由设备的代工生产上后,张程自己又拿出了100万元的积蓄来维持公司的基本运营,而迈外迪的6个环节被他当做是迈外迪生存下去的方向。

  但迈外迪要把6个环节都铺设开来会链条很长——每个环节要有突破都需要很长时间去沉淀,现在看起来创立早期的“慢发展”反倒让迈外迪形成一种优势。商用Wi-Fi需要扎实的基本功和长期积累,迈外迪既然已经把精力放在了积累上,那就需要在商家的数量上做实,而在融资进来之后迈外迪的商家数量上升很快,Wi-Fi铺设商铺也开始显得越来越多样化。

  2012年A轮融资150万美元进来之后,迈外迪每年的收入以及网点都在翻倍增长。2013年,小米成迈外迪的B轮投资商。业绩的翻倍跟公司团队成员数量的增长有很大的关系,而大笔的投资便用在了团队扩充上。公司从一开始的20人发展至现在已有300多人。

  目前迈外迪的团队主要分两条大线,一半的工作人员负责商务拓展,另一半提供产品以及服务。随着公司的成长以及业绩的提升,张程在创业过程中积累的一些人脉也逐渐转化为自己公司的中坚力量,一些大型互联网公司的销售以及硬件方面的人才加入迈外迪。张程认为公司要做到最好,就必须要吸引最好的人来做事。

  目前迈外迪的网点已经在多个城市铺设,重点的城市有北京、上海、广州、深圳、成都以及杭州,覆盖了全国21个机场。汉堡王、永和大王、乡村基、俏江南等连锁餐饮店都已经成为迈外迪的客户。

  此外,迈外迪也花了很多精力来吸引大的品牌公司在Wi-Fi登录网页上投放广告。目前迈外迪Wi-Fi登录网页上面投放的广告以汽车品牌为主,包括捷豹、宝马、本田以及奔驰这样的品牌。张程称,随着整个商用Wi-Fi市场的发展以及迈外迪影响力的提升,也会有一些品牌主动找过来。

  在迈外迪融资后进行一系列扩张以及发展的时候,一些大型运营商和模仿者纷纷涌入了免费热点铺设的市场。“有竞争说明大家都觉得这里的商机来了。”张程说。

  虽然Wi-Fi热点铺设领域目前已经涌入了很多大公司,不过迈外迪并没有和运营商发生直接竞争,这家公司已铺设的无线网络正好能为运营商分流移动网络的压力。迈外迪甚至已经承接了部分城市电信运营的Wi-Fi广告运营权。

  张程在梳理6个环节的时候,商业Wi-Fi行业最具潜力的模式可能还只是做成一个连接商户的分众传媒。而如今,线下实体店在互联网的冲击下寻求改进时,基于Wi-Fi连接一切成为了公认的O2O最佳路径。“Wi-Fi入口帮助实体店重新从线下走到线上是未来的趋势。”张程说。

  在O2O的推动下,迈外迪形成了一个围绕路由器的局域网数据的枢纽中心,可以实现物与物的连接。有了铺设好的Wi-Fi热点,大型的超市、餐厅、影城成为拥有神经网络的生态体系,任何人进入到这个体系都可以无缝接入多个营销和支付平台。

  占住了线下到线上的枢纽位置,迈外迪在商业上的价值就变得大多了。这也使得迈外迪获得了腾讯和大众点评的第三轮融资。这一次投资从投资意向洽谈到最后投资谈成只花了1个月左右的时间,而且投资人也只见了3位。比起A轮的时候花了1年的时间见了50个投资人,B轮的时候花了半年的时间见20个投资人,这一次的投资洽谈过程显得顺畅了很多。

  用户在接入迈外迪Wi-Fi的时候需要接入网页随后进行登录,但是与微信合作之后会发生这样的情况:用户只要接入微信便可连上迈外迪所布局的网络,微信成为接入Wi-Fi的一个重要入口。这也是适应移动互联时代的一个关键步骤。大众点评有着将顾客从线上引至线下的能力,目前大众点评除了点评功能,还有点餐、外卖以及订座功能。通过迈外迪以及微信,大众点评能发挥更大的线上至线下的引流功能。

  “我们的商户都是线下的实体店,互联网的出现不应该对它们造成一味的冲击。它们也要走向线上,和O2O服务商一起探寻更多的可能性。”张程的设想也很清晰,毕竟现在人人都盯着Wi-Fi入口,谁能率先找到Wi-Fi入口的掘金模式,谁就抢先占住了市场。目前迈外迪已经覆盖500多个连锁品牌,总共有2万多个Wi-Fi热点,进入市场早成为了它的竞争优势。

  “看吧,一年后的迈外迪比现在还要更强大。”张程对Wi-Fi入口能生长出更多的商业机会表现出信心。但他也知道,未来Wi-Fi入口的争夺也会像他最爱的科幻小说《三体》中描述的那样,可能会充满了残酷和血腥,“在这片森林中,任何暴露自己存在的生命都将很快被消灭。这就是宇宙文明的图景。”

文章来自:IT狗仔队